2019 – Une offre que personne ne voulait perdre

Début 2019, Gul Ahmed Textile Mills Limited – l'une des plus grandes entreprises textiles verticalement intégrées du Pakistan – a lancé un appel d'offres pour l'acquisition d'équipements de recyclage des déchets textiles : plusieurs unités de machines de recyclage des déchets durs et de machines de recyclage des déchets mous.

Dès l'annonce de l'appel d'offres, les marques européennes, les fabricants turcs et de nombreux concurrents chinois ont tous jeté leur dévolu sur cette commande.

Tout le monde savait que remporter le contrat avec Gul Ahmed signifiait bien plus que simplement décrocher un contrat : lorsqu'un acteur majeur de l'industrie textile pakistanaise choisit votre équipement, cela vous ouvre les portes de tout le marché sud-asiatique.

En tant qu'entreprise textile leader au Pakistan, Gul Ahmed exige des équipements aux normes bien supérieures à celles d'une usine classique : les fluctuations de la qualité des fibres recyclées ont un impact direct sur les étapes de tissage en aval, et les arrêts de production entraînant une accumulation de déchets peuvent perturber l'ensemble du planning. L'entreprise souhaitait moderniser son parc de machines, mais ne pouvait se permettre de faire un mauvais choix.

Plusieurs fournisseurs pensaient avoir une réelle chance. Finalement, Morinte était loin d'être le seul à se présenter face à Gul Ahmed.

À propos de Gul Ahmed – De quel type d'entreprise parle-t-on ?

Avant d'aborder le résultat, il est important de comprendre le poids que représente Gul Ahmed.

Fondée en 1953 et cotée à la Bourse du Pakistan (PSX), Gul Ahmed Textile Mills Limited est l'un des plus importants exportateurs de textiles de maison du pays et figure parmi les leaders mondiaux. Son activité s'étend à l'international, avec des exportations vers 44 pays et régions d'Europe, du Royaume-Uni, d'Amérique du Nord, du Moyen-Orient et d'ailleurs, pour un chiffre d'affaires annuel d'environ 400 millions de dollars.

Gul Ahmed entretient un partenariat de 30 ans avec IKEA, pour un chiffre d'affaires annuel d'environ 150 millions de dollars. L'entreprise fournit également de grandes enseignes internationales telles que Target, Kohl's et JCPenney. De ce fait, l'ensemble de sa chaîne d'approvisionnement, de l'approvisionnement en matières premières à la fabrication et au contrôle qualité, doit respecter en permanence les normes internationales les plus rigoureuses.

Au Pakistan, Gul Ahmed est une référence dans le secteur textile, avec une capacité de production de 35 000 rotors et 500 métiers à tisser, ce qui en fait l'un des plus importants exportateurs de textiles de maison du pays. Pour une entreprise de cette envergure, l'achat d'équipements ne se limite pas à une simple transaction : il s'agit d'acquérir un outil de production durable, fiable et performant. C'est pourquoi ses décisions d'approvisionnement sont extrêmement rigoureuses : chaque fournisseur sélectionné fait l'objet d'une évaluation technique approfondie et d'une validation en conditions réelles.

L'appel d'offres – Pourquoi nous ?

Les exigences de Gul Ahmed concernant l'équipement étaient claires et non négociables :

• Fonctionnement continu et stable – Deux équipes par jour, tous les jours. Les déchets ne peuvent pas s'accumuler dans l'atelier en attendant la réparation d'une machine.

• Dommages minimaux aux fibres – Les fibres recyclées doivent être réutilisables dans le filage et ne pas être réduites à un matériau de remplissage de faible valeur.

• Consommation d'énergie maîtrisable – Il ne s'agit pas d'un coût d'investissement ponctuel, mais d'une dépense opérationnelle continue qui s'exerce chaque jour.

• Assistance après-vente réactive – Pas d'attente. Pas d'interruption de service. Chaque heure d'arrêt coûte de l'argent.

Chaque concurrent avait ses propres atouts et faiblesses. Mais nous avons adopté une approche différente lors de l'appel d'offres : au lieu de commencer par les spécifications et les prix, nous avons d'abord analysé les causes profondes des difficultés rencontrées par Gul Ahmed — la composition de leurs déchets et les raisons des fluctuations de la qualité des fibres recyclées. Nous avons ensuite proposé une solution technique complète, démontrant clairement comment nous comptions résoudre chacun de ces problèmes.

Finalement, Gul Ahmed a pris sa décision : commencer par une seule ligne à titre d’essai.

De « Essayons » à « C'est ça »

La première ligne a été installée, mise en service et opérationnelle. Résultats :

L'équipement a fonctionné en continu — en double poste, sans aucune panne.

Les dommages aux fibres étaient minimes — la qualité du coton recyclé s'est améliorée d'un grade entier

L'opération était simple : les employés étaient opérationnels en une demi-journée.

La consommation d'énergie a même été inférieure aux prévisions.

Gul Ahmed a rapidement dépassé la phase d'essai. Deuxième ligne, troisième ligne… les commandes affluaient.

Aujourd'hui, Gul Ahmed exploite 10 lignes de machines de recyclage des déchets encombrants et 7 lignes de machines de recyclage des déchets souples, toutes fournies par nos soins.

La machine de recyclage des déchets rigides traite les matériaux denses et difficiles à ouvrir, tels que les chutes de denim, les déchets rigides et les rubans tressés, en les réduisant en fibres filables grâce à un système d'ouverture en plusieurs étapes et d'élimination intensive des impuretés. La machine de recyclage des déchets souples prend en charge les déchets de production quotidiens, notamment les déchets de fil de coton, les résidus de peignage, les balayures de sol et les déchets de cardage, en utilisant une technologie d'ouverture douce pour préserver la longueur des fibres et améliorer la qualité des fibres recyclées.

Ensemble, les deux lignes couvrent tout l'éventail des types de déchets de Gul Ahmed — du fil au tissu — transformant 200 000 kilogrammes de déchets de production en fibres recyclées filables chaque mois, qui sont ensuite renvoyées à l'atelier de filature.

Les 17 lignes de production continuent de fonctionner en continu sur le site de Gul Ahmed, à raison de deux équipes par jour, plus de 300 jours par an. Interrogés sur les raisons pour lesquelles ils n'avaient jamais changé de fournisseur, leur réponse fut sans équivoque : « Vous ne trouverez pas plus fiable. »

Pas « moins cher », mais « fiable ».

Les décisions d'approvisionnement de Gul Ahmed n'ont jamais été dictées uniquement par le prix. Une entreprise réalisant 400 millions de dollars d'exportations annuelles et fournissant IKEA et Target ne peut se permettre de risquer un arrêt de production pour économiser quelques centimes sur le coût des équipements.

• Gul Ahmed a choisi Morinte — et est revenu sans cesse, ligne après ligne, jusqu'à atteindre 17 — pour une seule raison : notre équipement ne les a jamais laissés tomber.

• Fiabilité des équipements – Fonctionnement continu sans incident, sans jamais perturber les plannings de production

• Constance de la qualité des fibres – Variation minimale de la qualité des fibres recyclées, ce qui évite aux processus en aval de nécessiter des réajustements constants.

• Assistance après-vente réactive – Équipes locales permanentes d'installation et de maintenance au Pakistan — pas d'attente pour les pièces détachées, pas d'arrêts de production

Il ne s'agit pas simplement de belles paroles inscrites dans un contrat, mais de la réalité quotidienne dans l'usine de Gul Ahmed.

Zaki Bashir, PDG de Gul Ahmed, a déclaré publiquement : « L'un des principaux objectifs de Gul Ahmed est d'intégrer les pratiques environnementales à nos processus de fabrication et de réduire notre empreinte carbone globale. La démarche de développement durable de notre groupe a débuté en 2008, bien avant que les critères ESG ne deviennent un terme à la mode dans le secteur. »

L'installation de recyclage des déchets de coton est un pilier central de cette stratégie.

Nous possédons l'ensemble des 17 lignes de production, non pas parce que nous avons proposé le prix le plus bas lors de l'appel d'offres, mais parce qu'après la livraison, nous avons répondu aux attentes du client. Et nous continuons sur cette lancée depuis cinq ans.

Il ne s'agit pas seulement de l'histoire de Gul Ahmed, il s'agit de notre propre position.

Cinq ans. Dix-sept lignes. De ce premier appel d'offres à aujourd'hui, ce qui s'est passé entre Gul Ahmed et Morinte n'est pas compliqué :

Ils avaient besoin d'équipements fiables pour traiter les déchets et réduire les coûts des matières premières.

Nous avons fourni cet équipement — et nous ne les avons jamais laissés tomber.

Ils nous ont donc choisis, encore et encore — de « essayons une ligne » à 17.

Certains disent que Gul Ahmed est notre client. Mais une formulation plus juste serait la suivante : ensemble, avec Gul Ahmed, nous avons prouvé que le recyclage des déchets textiles est une voie qui fonctionne au Pakistan – de manière durable, fiable et pérenne.

Ils se chargent de produire des textiles de maison haut de gamme. Nous veillons à ce qu'ils n'aient jamais à se soucier de leurs déchets.