2019 – عرض لم يرغب أحد في خسارته

في أوائل عام 2019، أصدرت شركة جول أحمد للمنسوجات المحدودة - إحدى أكبر شركات النسيج المتكاملة رأسياً في باكستان - مناقصة شراء لمعدات إعادة تدوير نفايات المنسوجات: وحدات متعددة من آلات إعادة تدوير النفايات الصلبة وآلات إعادة تدوير النفايات اللينة.

بمجرد الإعلان عن المناقصة، وجهت العلامات التجارية الأوروبية والمصنعون الأتراك والعديد من المنافسين الصينيين أنظارهم نحو هذا الطلب.

كان الجميع يعلم أن الفوز بعقد مع شركة غول أحمد يعني أكثر بكثير من مجرد الحصول على عقد - فعندما يختار لاعب رئيسي في صناعة النسيج الباكستانية معداتك، فإن ذلك بمثابة بوابة إلى سوق جنوب آسيا بأكمله.

بصفتها شركة رائدة في مجال النسيج في باكستان، فإن معايير معدات شركة غول أحمد أعلى بكثير من معايير المصانع العادية: إذ تؤثر تقلبات جودة الألياف المعاد تدويرها بشكل مباشر على عمليات النسيج اللاحقة، كما أن توقف المعدات عن العمل، وما يترتب عليه من تراكم النفايات، قد يعطل جداول الإنتاج بأكملها. لذا، أرادت الشركة تحديث معداتها، لكنها لم تكن لتتحمل خيارًا خاطئًا.

اعتقد العديد من الموردين أن لديهم فرصة حقيقية للفوز. وفي النهاية، لم يكن مورينتي الوحيد الذي يقف في مواجهة غول أحمد.

بخصوص شركة جول أحمد – ما نوع الشركة التي نتحدث عنها؟

قبل أن نصل إلى النتيجة، يجدر بنا أن نفهم العبء الذي يتحمله غول أحمد.

تأسست شركة غول أحمد للمنسوجات المحدودة عام 1953، وهي مدرجة في بورصة باكستان. تُعدّ الشركة من أكبر مُصدّري المنسوجات المنزلية في باكستان، وتُصنّف ضمن أبرز الشركات العالمية في هذا المجال. يمتدّ نطاق أعمالها ليشمل العالم أجمع، حيث تُصدّر منتجاتها إلى 44 دولة ومنطقة في أوروبا، والمملكة المتحدة، وأمريكا الشمالية، والشرق الأوسط، وغيرها، بقيمة صادرات سنوية تُقدّر بنحو 400 مليون دولار أمريكي.

حافظت شركة غول أحمد على شراكة مع إيكيا تمتد لثلاثين عامًا، بقيمة شراكة سنوية تبلغ حوالي 150 مليون دولار. إضافةً إلى ذلك، تُورّد الشركة منتجاتها إلى كبرى متاجر التجزئة العالمية، بما في ذلك تارجت وكولز وجيه سي بيني. وهذا يعني أن سلسلة التوريد بأكملها لديها - بدءًا من مصادر المواد الخام والتصنيع وصولًا إلى مراقبة الجودة - يجب أن تلتزم باستمرار بأعلى المعايير العالمية.

محلياً، تُعدّ شركة غول أحمد نموذجاً يحتذى به في صناعة النسيج في باكستان، إذ تبلغ طاقتها الإنتاجية 35 ألف دوّار و500 نول، ما يجعلها من أكبر مُصدّري المنسوجات المنزلية في البلاد. بالنسبة لشركة بهذا الحجم، لا يُعدّ شراء المعدات مجرد صفقة، بل هو اقتناء أداة إنتاج طويلة الأمد يجب أن تعمل بكفاءة عالية دون أي خلل. ولهذا السبب تحديداً، تتسم قرارات الشراء لديها بالدقة والحرص الشديدين، إذ يخضع كل اختيار للمورد لتقييم فني دقيق واختبار عملي شامل.

العرض – لماذا نحن؟

كانت متطلبات غول أحمد للمعدات واضحة وغير قابلة للتفاوض:

• تشغيل مستمر ومستقر – نوبتان يومياً، كل يوم. لا يمكن أن تتراكم النفايات في ورشة العمل في انتظار إصلاح الآلة.

• الحد الأدنى من تلف الألياف - يجب أن تكون الألياف المعاد تدويرها قابلة لإعادة الاستخدام في الغزل، وليس تحويلها إلى مادة حشو منخفضة القيمة.

• استهلاك الطاقة القابل للتحكم - هذه ليست تكلفة رأسمالية لمرة واحدة - إنها نفقات تشغيلية مستمرة تحدث كل يوم.

• دعم ما بعد البيع سريع الاستجابة – لا انتظار. لا توقف عن العمل. كل ساعة توقف تكلف مالاً.

كان لكل منافس نقاط قوته وضعفه. لكننا اتبعنا نهجًا مختلفًا في عملية تقديم العطاءات: فبدلًا من التركيز على المواصفات والأسعار، قمنا أولًا بتحليل الأسباب الجذرية لتحديات شركة جول أحمد، بدءًا من تكوين نفاياتها، مرورًا بأسباب تقلبات جودة الألياف المعاد تدويرها. ثم اقترحنا حلًا تقنيًا شاملًا، يوضح بوضوح كيفية معالجتنا لكل مشكلة من هذه المشكلات.

في النهاية، اتخذ غول أحمد قراره: البدء بسطر واحد كتجربة.

من "لنجرب" إلى "هذا هو الأمر"

تم تركيب الخط الأول وتشغيله وبدء استخدامه. النتائج:

كانت المعدات تعمل باستمرار - نوبات عمل مزدوجة، بدون أي أعطال.

كان تلف الألياف ضئيلاً - تحسنت جودة القطن المعاد تدويره بدرجة كاملة

كانت العملية بسيطة - أصبح العمال على دراية تامة بالعمل في غضون نصف يوم

كان استهلاك الطاقة أقل من المتوقع

تجاوز غول أحمد مرحلة "التجربة" بسرعة. الصف الثاني، الصف الثالث... وتوالت الطلبات.

اليوم، تدير شركة جول أحمد 10 خطوط من آلات إعادة تدوير النفايات الصلبة و7 خطوط من آلات إعادة تدوير النفايات اللينة - وكلها من توريدنا.

تقوم آلة إعادة تدوير النفايات الصلبة بمعالجة المواد عالية الكثافة والتي يصعب فتحها، مثل قصاصات الدنيم والنفايات الصلبة والشريط المضفر، وتحويلها إلى ألياف قابلة للغزل من خلال تصميم متعدد المراحل لفتحها وإزالة الشوائب بكفاءة عالية. أما آلة إعادة تدوير النفايات اللينة، فتتعامل مع نفايات الإنتاج اليومية، بما في ذلك نفايات خيوط القطن، ونفايات آلات التمشيط، ونفايات تنظيف الأرضيات، ونفايات آلات التمشيط، مستخدمةً تقنية فتح لطيفة للحفاظ على طول الألياف وتحسين جودة الألياف المعاد تدويرها.

معًا، يغطي الخطان النطاق الكامل لأنواع نفايات جول أحمد - من الخيوط إلى النسيج - حيث يتم تحويل 200000 كيلوغرام من نفايات الإنتاج إلى ألياف معاد تدويرها قابلة للغزل كل شهر، والتي يتم إعادتها بعد ذلك إلى ورشة الغزل.

لا تزال جميع خطوط الإنتاج السبعة عشر تعمل في مصنع غول أحمد، بنظام ورديتين، لأكثر من 300 يوم في السنة. وعندما سُئلوا عن سبب عدم تحولهم إلى مورد آخر، كانت الإجابة واضحة: "لن تجدوا مورداً أكثر موثوقية من هذا".

ليس "أرخص" – "موثوق"

لم تكن قرارات الشراء لدى شركة غول أحمد مدفوعةً بالسعر وحده قط. فشركةٌ تبلغ صادراتها السنوية 400 مليون دولار، وتُورّد منتجاتها إلى إيكيا وتارجت، لا يُمكنها تحمّل مخاطر توقف خطوط الإنتاج لمجرد توفير مبلغ زهيد من تكاليف المعدات.

• اختار غول أحمد مورينتي - واستمر في العودة، سطرًا تلو الآخر، حتى وصلوا إلى 17 - لسبب واحد فقط: معداتنا لم تخذلهم أبدًا.

• موثوقية المعدات – تشغيل مستمر دون مشاكل، دون تعطيل جداول الإنتاج

• اتساق جودة الألياف – الحد الأدنى من التباين في جودة الألياف المعاد تدويرها، بحيث لا تتطلب العمليات اللاحقة إعادة ضبط مستمرة.

• دعم سريع الاستجابة لما بعد البيع – فرق تركيب وصيانة محلية دائمة في باكستان – لا انتظار للقطع، ولا توقف للإنتاج

لا شيء من هذا مجرد لغة جميلة مكتوبة في عقد - إنه ما يحدث كل يوم على أرضية مصنع جول أحمد.

صرح زكي بشير، الرئيس التنفيذي لشركة جول أحمد، علنًا ذات مرة: "من أهم أهداف جول أحمد دمج الممارسات البيئية في عمليات التصنيع لدينا وتقليل بصمتنا الكربونية الإجمالية. بدأت رحلة الاستدامة لمجموعتنا في عام 2008 - قبل وقت طويل من أن تصبح معايير الحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية مصطلحًا رائجًا في الصناعة."

يُعد مرفق إعادة تدوير القطن المستعمل ركيزة أساسية لتلك الاستراتيجية.

جميع الخطوط السبعة عشر ملكٌ لنا، ليس لأننا قدمنا ​​أقل سعر في المناقصة، بل لأننا بعد التسليم، حققنا توقعات العميل. وقد واصلنا تقديم هذه الخدمة المتميزة لخمس سنوات متتالية.

هذه ليست مجرد قصة غول أحمد، بل هي موقفنا نحن.

خمس سنوات. 17 سطراً. منذ ذلك العطاء الأول وحتى اليوم - ما حدث بين غول أحمد ومورينتي ليس معقداً:

كانوا بحاجة إلى معدات موثوقة لمعالجة النفايات وتقليل تكاليف المواد الخام.

لقد وفرنا تلك المعدات - ولم نخذلهم أبداً.

لذلك اختارونا مراراً وتكراراً - من "دعونا نجرب سطراً واحداً" إلى 17 سطراً.

يقول البعض إن غول أحمد هو أحد عملائنا. لكن الأصح أن نقول: لقد أثبتنا، بالتعاون مع غول أحمد، أن إعادة تدوير نفايات المنسوجات مسار ناجح في باكستان - بشكل مستدام وموثوق وعلى المدى الطويل.

إنهم يهتمون بإنتاج منسوجات منزلية عالمية المستوى. ونحن نهتم بضمان عدم اضطرارهم للقلق بشأن نفاياتهم.