2019 год – Заявка, которую никто не хотел проиграть.

В начале 2019 года компания Gul Ahmed Textile Mills Limited – одна из крупнейших вертикально интегрированных текстильных компаний Пакистана – объявила тендер на закупку оборудования для переработки текстильных отходов: нескольких единиц машин для переработки твердых и мягких отходов.

В момент объявления тендера европейские бренды, турецкие производители и многочисленные китайские конкуренты нацелились на этот заказ.

Всем было понятно, что победа в конкурсе Gul Ahmed означала гораздо больше, чем просто получение контракта — когда ведущий игрок в текстильной промышленности Пакистана выбирает ваше оборудование, это открывает ему доступ ко всему рынку Южной Азии.

Будучи ведущей текстильной компанией в Пакистане, Gul Ahmed использует оборудование, стандарты которого значительно превосходят стандарты среднестатистической фабрики: колебания качества переработанного волокна напрямую влияют на последующие процессы ткачества, а простои оборудования, приводящие к накоплению отходов, могут нарушить весь производственный график. Они хотели модернизировать свое оборудование, но не могли позволить себе сделать неправильный выбор.

Несколько поставщиков считали, что у них есть реальные шансы. В итоге Моринте был далеко не единственным, кто противостоял Гулу Ахмеду.

О компании Gul Ahmed – о какой компании идёт речь?

Прежде чем перейти к результату, стоит понять, какое влияние оказывает на Гул Ахмед это дело.

Компания Gul Ahmed Textile Mills Limited была основана в 1953 году и котируется на Пакистанской фондовой бирже (PSX). Она является одним из крупнейших экспортеров домашнего текстиля в стране и входит в число лидеров мирового рынка. Ее бизнес охватывает весь мир: продукция экспортируется в 44 страны и региона Европы, Великобритании, Северной Америки, Ближнего Востока и других регионов, а годовой объем экспорта составляет приблизительно 400 миллионов долларов.

Компания Gul Ahmed поддерживает 30-летнее партнерство с IKEA, годовой объем совместных заказов составляет около 150 миллионов долларов. Кроме того, она поставляет продукцию крупным мировым розничным сетям, включая Target, Kohl's и JCPenney. Это означает, что вся ее цепочка поставок — от закупки сырья и производства до контроля качества — должна постоянно соответствовать самым строгим мировым стандартам.

На внутреннем рынке компания Gul Ahmed является эталоном в Пакистане, обладая производственной мощностью в 35 000 роторов и 500 ткацких станков, что делает ее одним из крупнейших экспортеров домашнего текстиля в стране. Для компании такого масштаба приобретение оборудования — это не просто сделка, а приобретение долгосрочного производственного инструмента, который должен надежно и безотказно работать. Именно поэтому решения о закупках принимаются с особой тщательностью — каждый выбранный поставщик должен пройти строгую техническую оценку и проверку в реальных условиях.

Тендер – Почему именно мы?

Требования Гула Ахмеда к оборудованию были ясны и не подлежали обсуждению:

• Непрерывная, стабильная работа – две смены в день, каждый день. Отходы не будут скапливаться в цехе в ожидании ремонта оборудования.

• Минимальное повреждение волокна – переработанное волокно должно быть пригодно для повторного использования в прядении, а не превращаться в низкокачественный наполнитель.

• Контролируемое энергопотребление – это не единовременные капитальные затраты, а постоянные эксплуатационные расходы, которые возникают каждый день.

• Оперативная послепродажная поддержка – без ожидания. Без простоев. Каждый час простоя обходится дорого.

У каждого конкурента были свои сильные и слабые стороны. Но в процессе торгов мы поступили иначе: вместо того, чтобы начинать с технических характеристик и цен, мы сначала проанализировали первопричины проблем компании Gul Ahmed — состав отходов, причины колебаний качества переработанного волокна. Затем мы предложили комплексное техническое решение, четко продемонстрировав, как мы будем решать каждую из этих проблем.

В итоге, Гул Ахмед принял решение: начать с одной строчки в качестве пробного варианта.

От «Давайте попробуем» до «Вот оно!»

Первая линия была смонтирована, введена в эксплуатацию и запущена в работу. Результаты:

Оборудование работало непрерывно — в две смены, без поломок.

Повреждение волокон было минимальным — качество переработанного хлопка улучшилось на целую ступень.

Операция была простой — рабочие освоили все тонкости за полдня.

Потребление энергии оказалось даже ниже, чем ожидалось.

Гюль Ахмед быстро перешел от «пробного» этапа к следующему. Вторая линия, третья линия… заказы продолжали поступать.

Сегодня компания Gul Ahmed эксплуатирует 10 линий машин для переработки твердых отходов и 7 линий машин для переработки мягких отходов — все они поставлены нами.

Машина для переработки твердых отходов обрабатывает материалы высокой плотности, которые трудно вскрыть, такие как обрезки джинсовой ткани, твердые отходы и плетеная лента, превращая их в пригодное для прядения волокно благодаря многоступенчатой ​​системе вскрытия и интенсивному удалению примесей. Машина для переработки мягких отходов обрабатывает ежедневные производственные отходы, включая отходы хлопчатобумажной пряжи, чесальные отходы, отходы от уборки пола и хлопья для чесальных машин, используя бережную технологию вскрытия для сохранения длины волокна и повышения качества переработанного волокна.

Вместе эти две линии охватывают весь спектр отходов компании Gul Ahmed — от пряжи до ткани — перерабатывая 200 000 килограммов производственных отходов в пригодное для прядения переработанное волокно каждый месяц, которое затем возвращается в прядильный цех.

Все 17 производственных линий на предприятии Gul Ahmed продолжают работать в две смены более 300 дней в году. На вопрос, почему они не перешли к другому поставщику, ответ был простым: «Вы не найдете никого надежнее нас».

Не «дешевле» – «надежнее»

Решения о закупках в компании Gul Ahmed никогда не принимались исключительно на основе цены. Компания с годовым объемом экспорта в 400 миллионов долларов, поставляющая продукцию в IKEA и Target, не может позволить себе рисковать простоем производственной линии только ради небольшой экономии на стоимости оборудования.

• Гул Ахмед выбрал Моринте — и возвращался туда снова и снова, строчка за строчкой, пока не дошел до 17-й — по одной-единственной причине: наше оборудование их ни разу не подвело.

• Надежность оборудования – непрерывная работа без сбоев, никогда не нарушающая производственные графики.

• Стабильность качества волокна – минимальные колебания качества переработанного волокна, поэтому последующие процессы не требуют постоянной корректировки.

• Оперативная послепродажная поддержка – постоянные местные бригады по установке и техническому обслуживанию в Пакистане — никакого ожидания запчастей, никаких остановок производства.

Всё это не просто красивые слова в контракте — это то, что происходит каждый день на фабрике Гула Ахмеда.

Заки Башир, генеральный директор Gul Ahmed, однажды публично заявил: «Одна из основных целей Gul Ahmed — внедрение экологически ответственных практик в наши производственные процессы и сокращение общего углеродного следа. Путь нашей группы к устойчивому развитию начался в 2008 году — задолго до того, как ESG стало модным словом в отрасли».

Завод по переработке хлопковых отходов является центральным элементом этой стратегии.

Все 17 позиций принадлежат нам — не потому, что мы предложили самую низкую цену на тендере, а потому, что после поставки мы оправдали ожидания заказчика. И мы продолжаем это делать — уже пять лет подряд.

Это не просто история Гул Ахмед — это наша позиция.

Пять лет. 17 строк. От первого тендера до сегодняшнего дня — отношения между Гулом Ахмедом и Моринте несложны:

Им требовалось надежное оборудование для переработки отходов и снижения затрат на сырье.

Мы предоставили это оборудование — и мы их никогда не подводили.

И они выбирали нас снова и снова — от «давайте попробуем одну строчку» до 17.

Некоторые говорят, что Gul Ahmed — наш клиент. Но точнее будет сказать так: вместе с Gul Ahmed мы доказали, что переработка текстильных отходов — это работающий в Пакистане путь: устойчивый, надежный и долгосрочный.

Они занимаются производством домашнего текстиля мирового класса. Мы же заботимся о том, чтобы им никогда не приходилось беспокоиться об отходах.